Nettoyage et restructuration de CRM pour équipes B2B
Votre CRM est censé être la mémoire de votre boite. Dans la pratique, c'est souvent un cimetière de doublons, de champs jamais remplis et de pipelines que plus personne ne comprend. Résultat : vos commerciaux le contournent et travaillent sur des tableurs à côté, ce qui vide le CRM de son intérêt.
Je ne fais pas du ménage cosmétique. Je reconstruis la structure pour que le CRM redevienne un outil que votre équipe utilise sans y être forcée.
Pour qui
Je travaille avec des PME et scale-ups B2B qui reconnaissent ces situations :
- Un CRM importé il y a des années, jamais nettoyé, avec des milliers de contacts en doublon et des statuts d'opportunité qui ne correspondent plus à rien
- Une équipe commerciale qui a arrêté de faire confiance au reporting parce que les chiffres du CRM ne collent pas avec la réalité
- Une migration d'outil en cours (HubSpot, Pipedrive, Salesforce, ou même Airtable pour les structures plus légères) où personne ne veut migrer le bazar existant tel quel
Le signal le plus courant : un dirigeant qui me dit "on a un CRM mais personne s'en sert vraiment" ou "je ne sais plus quels chiffres croire".
Ce que je fais concrètement
Le travail se fait en plusieurs couches, pas juste une purge de doublons :
- Audit de la donnée : je cartographie les champs utilisés, les champs morts, les doublons de contacts et d'entreprises, les incohérences entre pipelines
- Déduplication : fusion des doublons contacts et sociétés avec des règles claires (pas de suppression sauvage qui perd de l'historique)
- Restructuration des pipelines : redéfinir les étapes commerciales pour qu'elles reflètent le vrai cycle de vente, pas un modèle générique copié d'un template
- Process d'hygiène de données : mise en place de règles pour que le CRM reste propre après mon départ (validation à la création, champs obligatoires, automatisations de nettoyage)
J'ai déjà mené ce type de mission sur un CRM de 30 000 contacts, nettoyé et enrichi de bout en bout. Le sujet n'est jamais juste technique : je regarde aussi comment l'équipe utilise (ou évite) l'outil au quotidien pour comprendre pourquoi la donnée s'est dégradée.
Comment ça se passe
Méthode Sprint Quick Wins, adaptée au terrain CRM :
- Audit : je passe en revue la structure actuelle, j'identifie les zones à risque (doublons critiques, champs cassés, automatisations qui polluent la donnée) et je vous rends un diagnostic clair
- Quick wins : je démarre par les corrections à fort impact visible rapidement, comme la fusion des doublons les plus flagrants ou la suppression des champs inutilisés qui polluent les vues
- Systèmes : je restructure ensuite en profondeur (pipelines, process de saisie, automatisations de contrôle) pour que la qualité se maintienne dans le temps
- Transmission : documentation des nouvelles règles et formation rapide de l'équipe, pour que le CRM propre reste propre sans intervention permanente de ma part
Ce que ça change
Sur les projets similaires : un CRM de 30K contacts nettoyé et enrichi, une équipe qui recommence à faire confiance à son reporting parce que les chiffres collent enfin à la réalité, et une réduction nette du temps administratif passé à chercher la bonne information ou à corriger des erreurs de saisie.
Questions fréquentes
Non. La déduplication se fait avec des règles de fusion qui conservent l'historique d'activité (notes, emails, tâches) du contact ou de l'entreprise fusionnée. Rien n'est supprimé à l'aveugle.
Ça dépend du volume et de l'état de départ. Un audit initial permet de cadrer précisément la mission avant devis, cadrée par un devis précis après l'audit.
Non, dans la grande majorité des cas le problème n'est pas l'outil mais la façon dont il a été configuré et utilisé. Je travaille avec HubSpot, Pipedrive, Salesforce et Airtable tels qu'ils sont, sauf si une migration est vraiment justifiée.
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